コロナが収まったら
以前のように回復すると思っていた
飲食業の方。
とても多かったと思います。
しかし、現実は。
コロナ前のような食の盛り上がりはなく
仕入れ価格高騰、人件費高騰、客数減により。
さらに苦しい経営を強いられている、と思います。
飲食業を筆頭に食卸会社
生産者など・・・
食関連のビジネスも連鎖して
苦しい経営となりました。
しかも。
店で提供している酒がコロナ前のような
消費力がありません。
飲食店はフードだけで
前の売上に戻す必要があるので
さらに経営を圧迫されてます。
それらの要因はコロナにより
私たちの生活そのものが
変化したことが起因してます。
できれば、コロナ前の売上まで
復帰したいと考えている
経営者は多いでしょう。
しかし。
売上が戻るような明るい未来がなく
景気も低迷したままで回復しないと
薄々感づいていると思います。
未来のことは誰も分かりませんが
ここで言えることは。
コロナ前のような回復はしない
ことです。
回復しないと予想するとして
あなたはどんな『生き残り戦略』
を考えてますか？
できれば、今の商売に影響が
少ない範囲で、
『売上低迷を食い止めたい』
と思っていることでしょう。
注目すべきは客単価です。
仮に客単価が１００円上がり
一ヶ月の集客数が１０００人ならば
１０００００円の売上に繋がります。
他の記事でも話してますが
飲食店にとって最大の値上げチャンスが
コロナ禍なのです。
この後の章で客単価を上げる方法を
解説するので、実践してみてください。
コロナ禍の売上アップを望むなら値上げしてメニューを絞る
日本の飲食店はメニューの数が多すぎます。
多すぎるから、多くのスタッフを必要とし
毎日、朝から晩まで店を開けなければならなくなり。
損益分岐点に届かせようとします。
しかし。
メニューが多いことは、ロス率も高くなるので
利益率が低くなります。
コロナ禍の売上低迷を
『どうにかしたい気持ち』
は分かります。
ですが、もし。
以前と変わらず、メニューの数が多いなら
この機会に減らしてみてください。
効果絶大ですよ。
私の言っていることが
理解できない方のために
詳しく説明します。
メニューが多い、ということは
『単価が下がる』というデータがでてます。
例えば
前菜のメニューが２０種類ある店と
９種類に絞っている店では
９種類の店のほうが売上、利益が
増えます。
なぜ、そうなるのでしょう。
選択肢があればあるほど
迷ってしまうからです。
迷った挙げ句。
１）一番価格が安い商品を選ぶ
２）何も選ばない
どちらかとなります。
腕に自信がありメニューが多い店や
メニューの多さが自慢の店ほど
客単価が低いです。
あなたに聞きたいのですが。
利益が少なくスタッフの人件費も
払えないようなメニュー作り。
と
ウリを中心に数品で構成され
利益率の高い商品が並んでいるメニュー。
どちらがいいですかね。
職人でなく経営者ならば
迷わず後者だと思います。
が、しかし。
多くの飲食店や食のビジネスをしている方は
真逆のことをしてます。
騙されたと思って
メニューを絞り込んでみてください。
その際。
ウリのメニューを際立たせることが
ポイントです。
きっと上手くいきますよ！
コロナ禍の売上低迷を打開する仕入れの見直し
簡単なことですが、
仕入れをすれば支払いが発生します。
できることなら、
売上は多く、支払う金は少なくしたいですよね。
繰り返しになりますが
逆をしている飲食店が多いです。
自分の私財を投げ売り
ボランティアをしているならいいですが、
ビジネスをしているなら利益がなければ
店は成り立ちません。
これを読んでいる食材関連の会社の方は
『嫌だ』とは思いますが、食ビジネスの発展ため
現実を知ってください。
コロナ禍の売上低迷から抜け出したいなら
『仕入れ価格の見直し』をしてください。
こういうと。
変な正義感で“的外れ”なことを
言う人がいます。
「僕たちは食材を提供してくれている
生産者の生活を守るため
無理してでも仕入れ続けます。」
考えは立派と思います。
ですが、あなたの店、数件程度が
扱う量では生産者の生活は守れません。
それに、生産者自身。
販売先は飲食店だけでないので
そちらにも卸してます。
やり手の生産者だと海外に輸出してます。
この現実を飲食店は
知っておくべきです。
だから、彼らの心配いりません。
あなたは会社の利益のことを
最優先に考え、スタッフの生活を
安定させてあげてください。
どの業界にも言えますが
ビジネスを行う上での鉄則として。
安く仕入れて１円でも高く売る
ことです。
ちなみに飲食店は他の商売に比べて
原価率は高い部類に入ります。
高原価率、高人件費、高家賃
を支払い続けるのはコロナ後でなくても
厳しいです。
できれば、
高原価率ではなく仕入れを工夫して
少しでも多く利益が残るようにすべきです。
仕入れの見直しをした時、
一緒に値上げもしてしまいましょう。
「それって悪徳ですよ！」
「利益多く取りすぎでボッタクリですよ！」
などの反対意見がでてきそうなので
先に答えておきます。
あなたの値上げに人件費は入ってますか？
純粋に仕入れた価格（原価）から
値付けを考えていませんか？
ちなみに大手食品会社は『全て』
と言っていいほど値上げをしてます。
値上げ幅も殺人的です。
純粋に原材料の高騰だけの値上げではなく
人件費高騰、光熱費高騰に対する
値上げでもあります。
食以外の業界でも同じようなことが
起きてます。
飲食業界のスタッフが定着しない理由に
人件費の低さ、労働時間の長さがあります。
他の業界は値上げをして
これらの問題を解決しようとしているのに
あなたの店だけ、客単価を上げられない理由には
ならないと思いませんか？
もし、コロナ禍の売上低迷を脱したいなら
今日の話はとても重要でしょう。
コロナ禍の売上低迷を解決する販売力の強化
コロナ禍の売上低迷は業界全体の問題です。
ということは、多くの店は販促費を削って
何とか耐えようと考えます。
今こそ、販売力を強化するのに
適した時期はありません。
飲食店経営を長年みてきて感じるのは
販売力のなさです。
「どれもオススメですよ！」
「お客さんの予算がかからないのは
コチラですね」
・・・・など
あなたも他の飲食店を利用して
こんな会話をしたことがあるでしょう。
これこそ、販売力がない証拠です。
分かりやすいように別の業界の例で
話します。
家電量販店に勤めていて
お客さんから商品のことを聞かれたとしましょう。
お客さんはプリンターを探していて
スペースを取らず、印刷、コピー
できればFAXの機能が欲しいといっていました。
販売員のあなたはどの商品を勧めますか？
A：スペースはとらないが、印刷、コピーができ
操作性に難があるがFAXできる安価な他社のマシーン
B:予想よりもスペースをとってしまうが
印刷、コピー、FAXとなんでもできる
耐久性もある中価格程度の他社のマシーン
C：予想よりも少しだけスペースをとるが
印刷、コピー、FAXができる
中価格より上の自社のマシーン
D：お客さんの要望に応えられる
高価格高性能の他社マシーン
多くの飲食店はB、
もしくはAを勧めるのではないでしょうか。
間違っているとは思いませんが
私ならB、Aを勧めるような社員はいりません。
我が社に欲しい社員はCをたくさん売る社員、
もしくはDを売る社員です。
この記事は食に関わるオーナーが
読んでいると思うのでハッキリいいます。
販売力の強化をしなければ
利益はでません。
スタッフ任せにしていると、
上記の例のようにAやBの商品を
売ります。
それだと単価が上がるどころか
下がってしまいます。
スタッフを教育して
客単価が上がる商品を勧めてもらうべきです。
飲食店でいうところ商品は
メニューだと思います。
１品でも多く注文が貰えるように
値引きをするのではなく
販売力を強化するのです。
１品あたりの単価をあげるのが難しいなら、
ついで買いをご案内すればよいです。
売上低迷の波に左右されないホームページ作り
売上低迷を解決する方法は２つあります。
１）集客数を増やすこと
２）客単価を上げること
どちらかを選ぶことになります。
集客に関することは別の記事やメルマガで
説明しているので、そちらを読んでください。
２の『客単価を上げること』
について話します。
客単価を上げる時。
なんの根拠もない中で値上げすると
お客さんは逃げていきます。
では。
どのようにして値上げの
根拠を示すのか？というと。
やりやすいのはホームページです。
間違ってもSNSではありません。
SNSは手軽に使えるのでいいですが
情報がドンドン更新されてしまうので
あなたの店の価値が伝わりずらいです。
よくあるのが１回きりのお客さんです。
商売の基本は一度切りのお客さんではなく
何度も購入してくれるお客さんの数を
増やしていかないと、経営は安定しません。
客単価を上げるに正当な理由である
価値を提供する必要があります。
お客さんが扱う商品に価値を感じれば
値上げに関係なく購入してくれます。
反対に、
あなたがどんなに素晴らしいと力説しても
価値を感じなければ購入しません。
そして、その商品を高いと感じてしまいます。
きっと、この記事を読んでいる方は
ウリの商品があると思うので、それを中心に
価値提供をしてください。
価値を感じてもらうのに適しているのは
あなたの店専用のドメインで運用している
公式ホームページです。
外注任せにしないでできるだけ自分で
更新できるようにした方がよいです。
SNSやポータルサイトをホームページ代わりに
使っている店があります。
価値提供ができればいいですが
個人的には勧められないですね。
いつくか勧められない理由があるんですが
一番の問題はドメインです。
独自ドメインで運用しない限り
相手側の都合でドメイン閉鎖したり
アカウント凍結して使えなくなる可能性が
あるからです。
できるだけ、情報発信は独自ドメインで作成した
ホームページでやったほうがいいです。
まとめ
このページではコロナ禍で売上低迷している
食ビジネスをしている方にむけて
客単価を上げる方法を解説しました。
客単価は経営の根幹を揺るがす
大事な部分です。
客単価が変わるだけで
その後の経営がチェンジします。
このページに書いたことは
最低限のことです。
もっと知りたい方は別の記事を読んだり
メルマガに登録してみてください。
意外な答えが見つかるかもしれませんよ。
それでは頑張ってください！
応援してます。
