地域の食材を販売したいならば
飲食店に卸すことを考える方は多いです。
上手く取引に繋がればいいですが
多くの飲食店は人手不足に
悩まされています。
原材料を仕入れても
上手に調理することもままなりません。
だから、数回の取引で終わることが
圧倒的に多いです。
知っての通り飲食店よりも
通販の方が取り組みやすいです。
ですが、当然。
課題もあります。
通販は競合ライバルが多く
簡単には売れない、ということです。
売れている通販はどんな方法で
販売をしているのでしょう。
それこそ。
今日の記事で取り上げてる
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
と呼ばれる手法を駆使して
業績を伸ばしています。
ダイレクトレスポンスマーケティング
（以下DRM）とはどういう手法なのか？
ご存知ない方が多いと思うので
この記事で説明をします。
なにかの食で通販を行うならば
必ずマスターしておいたほうが良いです。
ちなみにDRMは飲食店でも使える方法です。
それでは始めていきます。
食の通販で一人勝ちできるDRMとは
DRMを駆使している会社は
その業界で一人勝ちも
夢ではありません。
始めにDRMとは何か？
という話をします。
DRMとは
複数の広告メディアや
プロモーションを用いることにより、
効果測定できるレスポンス（反応）を発生させ
商取引をどのような場所でも行うことができる
双方向のマーケティング手法引用：ダイレクトマーケティング協会
どんな手法なのか説明します。
一番分かりやすい例を挙げると
テレビCMです。
例えば
車のCMを見てみると分かりますが
車の性能の細かい箇所の説明はありません。
価格もいくらなのか分かりません。
そのCMをみて
『どのように購入すればいいのか？』
も分かりません。
それよりも。
先行するのは、あくまでも。
企業がもつイメージです。
CMは企業がもつイメージで
購入してもらおうとします。
これを『イメージ広告』
とか、『マスマーケティング』と呼んでます。
マスマーケティングの特徴は
広告費用が莫大に掛かることです。
CMを１本つくるのに数千万。
放映するのも数千万。
という経費が掛かります。
ビジネスの原則として
広告に掛かった経費が
どのくらい売上に繋がったのかを
知る必要があります。
が、しかし。
マスマーケティングでは
効果測定を行えないので
掛かった経費しか分かりません。
巨大な利益を出し続ける企業が
会社のイメージを向上させるために
つくる広告といえます。
私たちのような中小零細企業が
大企業のような広告を出そうと思うと
莫大な資金も人材も必要になります。
到底、できませんし。
あまりにも非効率すぎます。
できれば、限られた予算の中で
ムダが少ない広告に投資して
売上に繋げたいと考えると思います。
それを可能にするのがDRMです。
DRMとは広告のムダを排除した
中小規模の事業者には嬉しい
マーケティング手法です。
次の章でもう少し深く掘り下げていきます。
DRMの４つの特徴
DRMにはマスマーケティングにはない
特徴があります。
大きくわけて４つあります。
１）複数の広告メディアを使うこと
広告は１つでは効果が限定的になります。
複数の広告メディアに出稿することで
あなたの商品を欲しがるターゲットに
アプローチできます。
ちなみにメディアの種類としては
WEB、新聞、DM、雑誌、チラシ、SNS
TV・・・などがあります。
数多くあるメディアの中でも
DRMとは相性がよく、私の一番のオススメは
WEBを使うことです。
理由としては
WEBメディアを基点として複数のメディアの
ネットワークを築きやすいことです。
例えば
WEBメディアとして有用なのはブログです。
ブログにSNSのアカウントを紐づければ
どちらからも顧客流入が見込めます。
さらに通販サイトのモールなどの
リンクを貼れば会社の宣伝効果も
増大します。
このように一つのメディアで行うのではなく
複数のメディアを使い、レスポンス発生に
繋げていくのが特徴です。
２）効果測定ができるレスポンスを発生させる
前章でも少し触れましたが、DRMの最大の特徴は
効果測定にあります。
メディアに出しても効果測定できなくては
その広告費はムダになります。
・どれくらいの人がみているのか
・どのくらいの割合で購入しているのか
・購入した人はどんな属性なのか
・どの広告をみてアクションをしたのか
・どんな言い回しが反応が良かったのか
・・・などの項目を読み解くことで
購入率を上げることができます。
効果測定の行う際には
必ず数値化をすることです。
コンサルを行っていてよくあるのが
「たくさん問い合わせをいただきました」
と言われることです。
『たくさんの問い合わせが来た』
ことは喜ばしいですが。
何人の人がみて何件問い合わせが来たのか？
はチェックしてください。
レスポンスの数値化を行い
ムダのない広告を出していくのが
DRMを成功させるコツです。
３）場所を選ばない
WEBでの通販を行うのであれば
ネット環境さえあれば、場所にとらわれず
ビジネスができます。
食材の発送、詰め込みなどは
外注が可能です。
あなたはできるだけ
マーケティング活動だけに
専念したほうが良い結果に繋がります。
あくせく働いても成果に繋がらないのであれば
外注化を検討しましょう。
空いている時間を増やすことは
大きなメリットです。
４）双方向のコミュニケーションがあること
マスマーケティングでは
一方的なコミュニケーションにより
宣伝してます。
対して。
DRMは双方向のコミュニケーションを
可能にしてます。
マスマーケティングは一度切りの取引が多いのに対して
DRMは顧客に何度も購入してもらうことができます。
“一回刈り取り型”のビジネスを中小企業が行うと
広告費が掛かりすぎてしまい、効率が悪くなります。
それを補うために１回の取引額を多めに
設定する必要もでてきます。
これではライバルに勝てないどころか
苦しい戦いになることは予想できますよね。
さらに、DRMではデータを活用して
再購入に繋げられます。
例えば。
購入者のデータを集めて購入者が
次に求めている商品、サービスがなにか？
を知ることができます。
あなたの商品を使ってどんなことに困っていて
どんなクレームがきているのか。
などの情報を吸い上げて
次の商品開発や販売促進に反映させることで、
継続的にあなたの商品、サービスを
購入してくれます。
次にDRMを導入すると
どんなメリットがあるのか話していきます。
食の通販でDRMを導入するメリット
DRMで扱えない商品、サービスはないと言われるくらい
優れたマーケティング手法です。
もちろん。食の通販にも応用できます。
あなたがDRMを導入するにあたり
どんなメリットがあるのでしょうか。
１）PDCAを回しやすい
P＝計画→D=実行→C=測定→A＝対策、改善
この順番で能率をアップしていきます。
DRMを使っているとダイレクトに
レスポンスが分かるので
PCDAを回しやすくなります。
１回目より２回目の広告改善
↓
２回目より３回目の広告改善
このように修正、改善を繰り返すので
必然的に能率だけではなく
効率も高めることができます。
ムダがなくなるので回せば回すほど
利益が増えていきます。
２）売上の予測ができる
DRMをでPDCAを回していけば
来月の売上予測もある程度できるようになります。
サブスクを導入してれば
売上予測の精度は劇的に向上します。
３）少人数で売上を作れる
ここまでお読みなり気がついた、
と思いますが、DRMは無理、ムダがない
マーケティング手法です。
したがって少人数でも運営できます。
とくに、WEBを駆使してDRMを行った場合。
合理化ができるので極少人数で
事業がすることが可能です。
それにより。
潜在顧客ニーズの発掘に
時間を割けるので
ビジネスが磨かれていきます。
ライバルが気が付かない商品、
サービスをいち早く知ることで
売上をさらに上げることが可能になります。
中小企業にとってメリットだらけの手法が
DRMといえます。
まとめ
食の通販は手軽に参入ができる分
ライバルの数が無数にいます。
ライバルが多すぎて難しいと思い
モールやお取り寄せサイトなどに
登録して売上につなげようと考えます。
この方法は間違っているとは言いませんが
初期の段階ではやらないほうが良いです。
理由として、DRMを自社で行い
客のニーズを吸い上げてから
行ったほうが効率が良いからです。
モールやサイトへの出店は
コストも掛かります。
もし同じコストを掛けるなら
顧客と接点がある方法にする方が
大きな成功になりやすいです。
私のオススメは
自社運営のブログ、サイトです。
労力は掛かりますが、着実に運用していけば
大きなメディアへと成長していきます。
ブログ運用でDRMを使い
双方向のコミュニケーションをとり。
販売を強化してから大きなメディアに
打って出たほうが利益も
最大化しやすいからです。
いずれにしても。
ここまでお読みなり、中小規模の会社は
DRMが必須ということは分かったと思います。
ぜひ、活用してみてください。
