なぜ、飲食店経営は儲からないのか？潰れる店、生き残る店の決定的な差

飲食店の経営は難しいといわれてますが、儲け方を理解できれば長く利益を生み出せ、生き残ることができる業態です。

世の中にはたくさんの飲食店があり、立地、客単価、ターゲットなどの条件がまちまちで、一般に出回っている情報だけを実践したところでうまくいきません。

あなたのお店が持つ武器を見極めてながら、条件にあったことをすると、継続して経営することができますよ。

こんにちは！スパイスハンド小林(@spice_hand)です。

普段は飲食業界界に長くいた経験をもとに、飲食店の経営者向けにコンサルティングビジネスをしてます。

実績に関しては、別の記事を読んだ方がいいと思うので割愛しますが、あなたと同じ飲食業界に精通していて、個人経営の飲食店サポートができると思ってください。

実績をみたい方はどうぞ
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この記事を読み終わることには、なぜ飲食店経営が儲からなくて難しいと言われる意味がわかり、その問題と課題をクリアするにはどうすればいいのか、ということを学べます。

飲食業ほど細かく枝分かれしてる業態はありません。

だから、「こうすれば、利益がでるんだよ！」っていうテンプレートもない。なので、自分のお店にあった経営方法をみつけたら生き残っていくんですよ。

あなたのお店が儲からない原因を発見し、修正をして少しでも多く利益がでるお店にしてくださいね！

飲食店は開業する人も、閉店する人も多いワケ

飲食店を開業したいという方、会社は多く、世間的にみて魅力があるんでしょうか。

聞いたことがあると思いますが、新しく開業した飲食店の廃業率は3年で７割っていわれてます。

コレはリアルな声ですが、飲食店の経営を３年間やってみて利益が多く残っているならば、そのビジネスモデルではあと4年はいける！って業界ではいわれてます。

裏をかえすと3年の間に運転資金が底をつき、借入を増やすかどうかを考えるときでもあるといえます。

私もコンサルをしているお店の財務状況を見させてもらい、3年間でまったく利益がでてないなら廃業をご提案するほどです。

ここでは、開業する人も多いがそれ以上に廃業するお店も多いってことを知っておいてください。

飲食店経営が儲からない７つの理由

どうして、飲食店は儲からないといわれるのでしょうか？主な理由としては７つあります。

順番に解説していくので、まずは飲食店経営の難しさを理解しどうすれば儲かるのか、を考えながら読み進めると気づきがありますよ！

１：開業コストが重すぎる

飲食店の開業をすると、物件探しからはじめ、良い物件が見つかれば物件所得コストがかかり、内装費や厨房もつくります。

場所によっては物件取得だけで１千万以上かかり、さらに内装工事とキッチンを作ると坪あたりの内装費に40万〜70万の費用がかかります。

単純に20坪のお店を開業しようとすると、20坪×70万＝1400万の資金がかかります。

そしてお皿やグラスなどの備品代、レジ周りの費用、公式HPの作成費用など諸々いれると、簡単に数千万の費用がかかってきます。

さらに、お店の内装に力をいれて豪華にしようと考えると、もっと内装費用がかかります。

開業してる方は知ってると思いますが、コレだけは資金が足らないのでプラス運転資金が必要です。

新規で開業するとなると、初期投資としては相当のコスト高となりますよね。

開業費用を少しでも圧縮したい場合は、物件を３等立地にする、居抜き物件にする、什器類は中古にするなどを考えるといいですよ。

２：毎月、支払いコストが多すぎて利益がでない

開業費用をなんとか捻出できたとして、次は毎月の支払いコスト費用の高さに苦しむことになります。

ご存知ないかたは飲食店は粗利益が高いと思われてますが、ほかの業種と比べ飲食業は粗利益率が高いとはいえませんよ。

毎月かかる固定費（家賃、人件費、材料費）に加えて、変動費（販促費、光熱費、雑費）などを、売上から支払わなくてはなりません。

経費が多くかかる割には儲からないと言われる理由の一つです。

解決策としては、経費の圧縮、削減を断行してください。できるだけ支出を抑えることが長く経営するコツです。

３：外部の影響で売上がアップダウンする

お店の損益分岐点を越えようと、オーナーは日夜努力をされてますが、飲食店は外部の影響を受けやすい業種なので、売上のアップダウンに悩むことが多いです。

外部の影響の一つとして天候があります。台風や大雪だけでなく、少しの雨や気温の低下、上昇が原因で、来客数が大きく変わってしまいます。

とくに駅から遠いお店は雨が降ってしまうと、客足が遠のいてしまい予想売上に達さないことがメチャクチャ多くあります。

さらに、流行りの影響もモロに喰らってしまうのも飲食店ですね。

覚えていますか？

店の前に長蛇の列ができていたタピオカミルクティーの人気が落ち着いてしまい、今まで繁盛していたお店がガンガン潰れていきました。

最近だとコロナで大流行した唐揚げ屋、高級食パンがそうですね。

飲食店のなかでも特にラーメン店が流行りに左右されやすいと言われてますね、いままでは連日長蛇の列ができていたのに、近隣から苦情が入り泣く泣く移転することになり、店の場所が変わったらガラガラになってしまった・・。

また、テレビなどのマスコミで紹介されると、驚異的な売上をあげることができますが、そのあとお客さんの熱が冷めてしまい客数が減少して、繁盛時に抱えていた経費が払えなくなり廃業してしまうお店もあります。

流行にのることは商売を行う上で必要ですが、こういう事例を知っておいて波が来た時に備えておきましょ。

４：競合が多い

飲食店は経営が難しいのですが、なかには経営に成功しているお店もあって気がつくと周りが競合店だらけってことは多いです。

たとえば、頑張って他のお店よりも売値を下げているのに、それ以上に安い店が近くに出店してくることがあります。

リサーチすると自社で所有してるビルに出店していて家賃が掛からなかったり、精肉店が肉を激安で仕入れるルートをもっていて、近くで焼肉屋を始めたり。。。

こういうバックボーンがあるお店が近くにできてしまうと、価格では太刀打ちできませんよね。

どの業界も競合はいるんですが、飲食店ほど熾烈な競争をしている業界はありません。

競合対策として一つあなたに伝授するとしたら、価格訴求の店は作らないことですね。

低価格で訴求すのではなく、商品やお店、サービスなどの価値で訴求して競合と争わない店づくりをしましょう。

５：人気店になるための要因がはっきりしていない

飲食店を経営したことがない人ほど、「料理が趣味」「うちのパンは美味しい」などの美味しいことを主軸に考えます。つまりね。少し耳が痛い話かもしれませんが言わせてもらうと。

「美味しい料理さえ出していれば、お客さんは来るハズだ」って思いこんでいます。

でもね。飲食店ってそれだけで集客できるほど甘くないっていうことは、多くのセンパイ経営者は身をもって知ってます。

お店の立地、メニュー、値付け、ターゲット、集客方法などをよ〜〜く考え抜いたうえで経営しないと潰れてしまいますよ。

あなたも目にしたことあるんじゃないですか？

メチャクチャお客さんが入っている居酒屋と、閑散としてる居酒屋、客単価もメニュー内容も大きく違いがなく、どちらで食べても両店とも美味しい料理をだしている。

まずい料理を出しているなら人気がないのは当然と思うが、美味しい料理をだしていても人気店になるとは限りません。

この難しさが飲食店経営につきまといます。

６：原材料費の高騰

近年、円安の影響ですべての物価が上がっています。個人レベルで経営してる飲食店にとって、原材料費が高騰しまうと困ります。

大手飲食店は為替による原材料高騰に備えた経営をしています。

一つの材料をスケールメリットを活かし、大量仕入れを行い一品あたりの仕入れ値を下げることは、個人や中小規模の飲食店はそれができません。

原材料はさらにあがっていくでしょうね。個人店が原材料費を抑えながら利益を増やすには大量仕入れを行わず、必要な材料を少量だけ仕入れを行い、できるだけロスを減らすことです。

もしかしたら、長年つきあっている業者を変える必要もあるかもしれません。買掛ではなく現金買いにする必要がでるかもしれません。

どちらにせよ、原材料費の高騰によって利益が確保がキビシイから、いずれにしても何かしらの対策は必要でしょうね。

７、家賃の負担が大きい

飲食店の３大経費の一つ家賃。家賃は売上があろうがなかろうがお店があればかかってくる固定費です。

廃業する理由の一つが家賃の負担が大きいことです。理想は家賃が低くて多くの売上があがっていることなんですが、そうそう上手くいかないですよね。

いまの場所の家賃が高いなら移転を考えるか、家賃比率が下がるような工夫が必要です。

固定費を極限までさげてみて、それでも経営が厳しいならワンオペ営業などさらなる施策をやってみましょう。

ワンオペ営業で客席が多すぎるなら、席をつぶしてしまったり、宴会専用スペースにしてもいいです。いずれにしても大事なことは、経費を削減して家賃負担を減らすことです。

一人営業はヤッタことない方からすると怖いですが、慣れてしまうと、楽に売上をあげながら営業できる方法はないくらい楽しいです。

それでも飲食店の経営は魅力的である

ここまでは飲食店の経営は難しいって話をしましたが、問題をクリアした先には飲食店経営で成功して、将来が明るくなるという特典が待っています。

お店が成功するということは、あなたが経済的にも精神的にも満足のいく生活が送れるってことですよね。

飲食店は、お客さんと直接関わりながら、人々にとって不可欠な「食」を提供するという、他の業界にはない特別な魅力を持つ商売なんです。

当然ですが、全ての飲食店オーナーは自分が思い描く成功を目指して多くの資金を投資して店をつくってますし、失敗を望んでいる人は一人もいません。

では、どうすれば飲食店で成功を収めることができるのでしょうか。

次章からは繁盛する店と閉店に追い込まれる店の違いについて解説します。

生き残る店に共通する特徴

ここまで読んでみて感じたと思いますが、飲食店経営はいろいろな要因が複雑に混ざりあって生き残れます。

成功を目指して経営するのはスバラシイですが、私は飲食店においての成功とは生き残ることだと思ってます。

なぜなら、開業しては潰れを繰り返す業界で成功をするには、まずは潰れないで生き残っていなければ商売が成立しないからです。

考えてみてください。

自分の店の近くに勢いのあるお店ができて、一時的にお客さんを取られてしまいます。でも、2年も経てばそのお店も他の店にお客さんを取られてしまう・・・コレが飲食店の現状です。

一時の繁盛を忘れられず、繁盛時の経費を使い広告をガンガン回しても思ったよりも、集客力があがらず経費が圧迫してしまい廃業してしまう。

一方、それを見越して生き残り戦略的な思考で、派手さはないが着実に利益を出す続けるお店。

どちらが成功といえるでしょう。

私が飲食店経営を行った経験でいうと、だんぜんに後者なんです。

ただ何もしないで生き残れるほどコノ業界は甘くない、ポイントを抑えながら修正して学び続けることが生き残れるお店になるコツです。

では、どうすれば生き残れるお店になれるのか？をみていきましょう。

ターゲットを具体的に設定している

多くの飲食店はターゲットを具体的に設定していません。

なかには、開業当初はターゲット設定をしていたのに、目先の売上欲しさの欲に目がくらんでしまい、すこしづつ緩くなっていまし、本来のターゲットが使いづらいお店になってしまうことがあります。

例えば、上質なワインをお出ししてる『大人のワインバー』としての雰囲気を大切にしているのに、近所の学生を引き込もうとリーズナブルなカクテルメニューを追加するようなものです。

ワインバーの高級感にそぐわないため、学生が大勢くるわけではありませんが、それでも静かにワインを楽しみたい大人のお客さんには違和感を与え、結果としてリピート客が足を運ばなくなる原因となります。

ターゲットが違えば、どんなことを求めるのか？も違うんです。大手チェーン店がやっているようなファミレス、大衆居酒屋でないかぎり、集客が思うようにいかなくても、決めたターゲットは深掘りするのはアリですが、広げるのはよくないです。

もし、ターゲットをチェンジするならば、小手先だけに頼るのではなく、コンセプトから大胆に変えることをオススメします。

どんなコンセプトで行うかでターゲットが変わるから、売上や利益率も変わってくることを知っておきましょう。

利益を上げられる体制が整っている

どんなに素晴らしいお店で、美味しい料理をリーズナブルな価格で出していても、収支のバランスが取れていなければ、利益を上げることは難しいでしょうね。

多くの人が誤解しがちですが、オーナーが利益を上げたいと考える場合、大型店舗を構えることが必ずしも『絶対条件』というわけではありません。

例えば、ターミナル駅近くの物件は、取得費が高いだけでなく、家賃などの固定費も高額になることはわかるでしょう。

さらに、そういう立地なので多くのお客さんの来店が見込まれるので、それをさばくためには、多くのスタッフもそろえなくてはなりません。

その結果、人件費が膨らむだけでなく、常に新人アルバイトがいることになるため、教育期間中は新人とベテランがペアで1人分の仕事をこなすことになり、自然と人件費が増えていきます。

また、それらの経費をカバーするためには、新規客をいつも呼び込む必要があるため、集客にも多くのコストを費やすことになります。

大型店は売上が多いかもしれませんが、同時に経営コストも高くなるため、利益が出にくくなるのです。

一方で、駅から少し離れた2等、3等地に安価な物件を借り、少人数で効率的に運営する店舗を作り、驚くほどの利益を上げているオーナーもいます。

オーナーの手元に十分な利益が残れば、お店を長く経営できたり、さらなる店舗展開を考えることもできますよね。このような考え方は、発想の転換がキモになるかもしれませんよ。

ターゲットに適した、収益性の高いメニューがある

飲食店では、調理経験のある人が開業することが多く、得意の料理に力を注いでいるお店が多いですね。

ターゲットのお客さんを意識して、「美味しい」「コストパフォーマンスが良い」と感じてもらえるメニューを少しでも多く提供しようとする心意気はスバラシイと思います。

しかし、その方法で利益を上げられるかどうか？というと、課題が多いお店ばかりのように見えます。

例えば、原材料に生の食材を多く使用するお店では、食材の消費期限が過ぎることによるロスが増えていきます。

その食材が他のメニューなどに転用できれば多少は抑えられますが、実際のところ、そういうメニューが多すぎてしまい転用どころかメニュー数を維持するために、原材料費の仕入れ額が増えています。

以前、私にコンサルを依頼がきたお店のオーナーシェフは、「ランチ用のパスタとディナータイムに使うパスタは同じではない」と断言していました。

まぁ・・気持ちはわかるし価格を考えるとその通りかもしれませんが、ランチとディナーで使うパスタの違いってお客さんは明確にわかる人ってどのくらいいますかね？

職人としては、限られた材料で素晴らしい料理をつくることは腕の見せ所かもしれないですが、経営者としてはどうでしょう。

お客さんに違いがわからないのであれば、別にランチ、ディナーと使い分けしないで同じパスタを使用する方が、ロス率を減らせ、利益も増える…これが経営者として正しい思考ですよ。

オーナーシェフは料理の良し悪しでみてしまいますが、大事なのは収益性の高いメニューをつくってそれを売りまくることです。

ターゲットにあったメニューであることはいうまでもないと思います。

増加する人件費を踏まえたサービスのあり方を見直している

飲食店における人件費の重要性は前から議論されてきました。ただ…サービス業である以上、人件費をムシすることはできません。

しかし、最近では人件費が急激に上昇しており、お客さんの満足度をあげながら、人件費を抑えることが飲食店経営の課題になってますね。

古き良き昭和のような働き方、人員配置をしていたら、確実に赤字経営、労務問題だらけになってしまい、お店の維持は厳しいです。

飲食店の経営指標はパーセンテージでみていきます。

飲食業界には私以外にも多くのコンサルタントがいますが、かつては店舗の経営指標を確認する際、「まず原価率を確認する」というのが一般的なアプローチでした。

近年の人件費の高騰によって、コノ方法では通用しなくなってます。一般的に「FL比率」をみて判断をします。FL比率とは、売上に対する「F＝食材費」と「L＝人件費」の割合を示す指標ですね。

現在でもFL比率を用いて経営を分析することは変わりませんが、「○％を超えたらコストが過剰」といった一律の基準は通用しません。

これも、飲食店経営が一段と難しくなっている理由の一つです。

参考までに、私のみかたを簡単に解説すると、人件費をかけるときは見えないコスト（保険関連）も合わせた数値をいれた％にしてください。

そして、社員を一人増やすごとに売上100万ていどはみておきましょう。

売上200万だとすると、あなたともう一人社員が雇えることになります。

「小林さん　100万って言いすぎじゃないの？」

と、思われるかもしれませんが、社会保険料、交通費、まどの諸々の経費がかかるので、これを加味すると最低でも1人あたり100万の売上が必要になります。

くれぐれも、300万売っていないのにスタッフ4人とかにしないでください。ムリが祟ってスタッフから訴えられたり、親が出てきたり問題がでてきます。

販促活動は必要だが、コストは抑える

飲食店は競合が多く、販促活動をしなければ目標としている売上に到達することは厳しいかもしれません。

それに、どんなに美味しい料理や内装にこだわっていたとしても、お客さんに知ってもらわなければ意味がないです。

でも、前章でいったように人件費を考えると、販促費用をおおくかけるのはよくありませんよね。

これだけは知っといて欲しいのですが、経営が苦しいからといって販促活動の投資をやめてしまうお店があります。

販促はお客さんに知ってもらう手段です。つまり集客の動線です。

過剰な費用をかける必要はありませんが、集客への投資をおこなっていないと、新規客がこなくなるので注意してください。

お金がかかる販促ではなくSNSを利用して販促に繋げているお店も多数あります。

SNSはやらないよりもやった方が絶対にいいんですが、過剰な期待は避けるべきですし、それだけに頼り切るのは自殺行為だと思いますよ。

あと、SNSは効果がでるまでメチャクチャ時間がかかります。

詳しくは別記事に書いたのでそちらを参考にしてください。

まとめ

飲食店の経営って簡単そうにみえますが、競合ライバルが多く、風評や天候にも左右されるので数多くの試練があります。

しかし、自分のお店独自の経営方法がみつかると、コレほど人生で充実した仕事には、巡り会えないほどの幸せ感を得ることができるのも飲食店の魅力ですね。

これから開業を考えている方、すでに個人で飲食店を経営しているかたもこの記事を何度も読み返し、問題点、課題を明確にして1年でも長く経営できるお店に育ててください。

あなたの頑張りを応援しています。