地域でとれる新鮮な食材を
全国に発送している方多いです。
今までは作った食材を
決まったルートで卸さなければ
売上にならなかったのが、
ネットの普及で
ビジネスモデルが多様化しました。
素晴らしい食材を
届けられる手段が増えることは
喜ばしいことです。
もし、地産地消を掲げて
商品を販売したいのであれば
通販をやらない手ありません。
でも課題もあります。
『誰もが簡単に利益がでるように
販売できるのか？』
というと、そうではありません。
独自のノウハウが必要なことと
ニーズを捉えた商品でなければ
売れないからです。
食の通販はサイトやモールなどが
乱立しているので、簡単に自分の商品が
売れないのです。
高い手数料を支払っても
売れずに手数料だけ支払っている・・
そんな方ばかりです。
ではどうすれば良いのでしょうか？
ネット特有の消費行動を知る必要があります。
この記事では通販ビジネスにおいて
消費行動に焦点をあてて話をします。
この話が理解できると
モール、サイトなどに出店している方は
どこが悪かったのか分かります。
問題が明確になることで対策も行えます。
すこし、難しい話も出てきますが
頑張ってついてきてください。
地産地消で行う食の通販が上手くいかない訳
多くの食の通販は上手くいってません。
とくに地産地消を謳っているモノは
お客さんに価値が伝わりづらいので
売れても僅かです。
少しの売上で満足をしているなら
それでもいいですが、このページを
見ている時点で。
「なんとかしたい！」
ですよね。
上手くいかない訳を知る必要があります。
最大の問題は
販売を人任せにしていることです。
いきなり耳が痛いかも知れませんが
楽天、アマゾンなどのモールは
あくまでもプラットフォームを
提供しているだけです。
だから、出店したからといって
売上が上がる保証はどこにもないのです。
どうすればいいのでしょうか。
販売を人任せにしないで
自分立ちの手で販売することです。
その上でアマゾン、楽天をつかえば良いのです。
販売に関していくつも覚えることがあります。
そのなかでも重要度の高いことだけを
挙げるので、これだけは覚えてください。
他の記事でも度々出てきてますが
売上の公式を覚えていますか？
おさらいの意味も込めて載せておきます。
売上は以下の公式で表すことができます。
売上＝客数×客単価
さらに。
客数は新規客、リピート客と
分けることができます。
客単価は購入回数、購入点数に
分けることができます。
売上をあげたいのであれば
いずれかの数字を増やせば
売上は自動的にあがります。
これを踏まえて
食の通販を行う上で
大事なことがあります。
一度切りの購入で
終わらせないことです。
下の図をみると分かりますが
漏斗のような形になってます。
仮に。
中に入っているのが水だとすると
この漏斗の中に水を満たしたいのであれば、
穴のあいている箇所を塞がないと
上から水を注いでも水は溜まりません。
これでは漏斗の中の水を
貯めることはできませんよね。
水を貯めたいのであれば
穴を塞ぐ必要があります。
下に落ちる量を減らせば
中には水が溜まっていきます。
ここまで理解できたでしょうか。
水をお客さんに置き換えて
考えてみてください。
中の水が多くない状態とは。
新規客の獲得はしてるが
対策をしてないばかりに
下に抜けてしまっています。
中の水がリピート客です。
つまり。
リピート客の数を増やしていかなければ
漏斗の中を満たすことはできませんよね。
こうした理由があり。
リピート客の数が多ければ多いほど
売上は安定していきます。
新規よりもリピートのが大事と
これで分かったと思います。
次にリピート客は
『どのようにして生まれるのか』
を話していきます。
地産地消で行う食の通販の成功の鍵はファネル分析
通販ビジネスにおいて
プロセスの洗い出しは重要です。
お客さんはどのプロセスを経て
購入して、リピートしているのかを
把握できるからです。
お客さんがどこで離脱しているのか
知ることがで対策もしやすくなります。
またファネルの図の登場です。
図をご覧いただくと一番上に
見込み客を引き付ける“認知”があります。
新規のお客さん獲得すると
必ず漏斗の上から下へと
向かうことになります。
広告はファネルの一番上の部分に
アプローチして、多くの見込み客に
注目してもらうことが目的ということも
分かると思います。
そして注目すべきは。
認知から始まる
感情、行動の部分です。
興味→検索→購買
必ずこのプロセスで購入まで至ります。
広告で注目を集めて
興味を持ってもらいます。
決して検索を飛ばして
購入には至らないということです。
興味を持ったモノ、サービスに対して
必ず比較検討をします。
主にネットを使って比較します。
ちなみに。
ブログ、サイトなどを自社で
運営しているならば、検索をされても
自社商品が出てくる可能性が高いです。
そうなると。
あなたの商品が選ばれる可能性が
グッと高まるので購入までの
ハードルが下がります。
最後に共有（シェア）をします。
口コミですね。
この一連のプロセスは覚えておいてください。
残念なことにコレだけでは
ファンを作るには不十分です。
次の章に食の通販を支えるファンの話をします。
地産地消で行う食の通販を支えてくれるファン
地産地消だからといってリアルなことばかり
していては、進歩がありません。
できるだけ多くのファンを増やし
売上を安定させる必要があります。
前章の図には続きがあります。
下記の図です。
これをダブルファネルと呼びます。
テーマは継続的に購入してくれる
ファンを増やすことです。
継続をすればするほど
お客さんの負担は増えます。
そこでアップセルのご案内をします。
アップセルの話は別の記事で
説明しているので詳しく知りたい方は
そちらを読んでください。
アップセルとは一言でいうと
グレードアップです。
通販でいうところ。
『まとめ買い』にあたります。
まとめ買いすることで
売上は増大します。
まとめることのメリットを
提示すると購入にいたります。
こうして、
あなたの商品を良さを実感した方は
他社への拡散へと変わっていきます。
ファンとは何度もあなたの商品を買ってくれて
良いことを宣伝してくれる方です。
一人でもファンを増やせるようにしてください。
ちなみに。
大手モールなどでは直接購入者との
やり取りができない場合もあります。
それでも、できる限り購入者に
接触してください。
接触する機会が多いほど
あなたの商品を買ってくれる
可能性が高まります。
やれている会社が少ないので
実践すれば効果絶大です。
まとめ
地産地消で行う職の通販は
地元で消費することが前提ですが
販売方法は一つではありません。
できるだけ、
多様の販売方法で地元の食材の良さを
知ってもらえるようにしてください。
今日の話は専門的な話がでてきましたが
難しい横文字はすっ飛ばしてもいいので
この流れは覚えてください。
DRMはレスポンスを測定できるので
プロセスの分析も可能です。
プロセス毎に分析することで問題点が分かり
改善に繋げていくことで、うまくいきます。
くれぐれも売って終わりにしないでください。
